Segmentierung im E-Mail-Marketing: Der ultimative Guide

Hast du schon mal einen Newsletter von einem Unternehmen bekommen, der Werbung für ein Produkt enthalten hat, das du schon längst gekauft hast?

Das ist in den meisten Fällen eher lästig.

Und ich kann dir schon mal eins sagen: Du solltest in jedem Fall dafür sorgen, dass du es mit deinem Newsletter und deiner E-Mail-Liste besser machst.

Denn schließlich melden sich Leute vor allem deswegen für einen Newsletter an, weil sie gut finden, was du machst, und sie mehr von dir – und was du über dein Thema zu sagen hast – erfahren wollen.

Wenn der Newsletter dann aber nur Infos und Werbung erhält, für Sachen die man schon weiß oder im Fall der Werbung schon gekauft hat, dann sind die meisten Leute schneller wieder weg, als du gucken kannst.

Glücklicherweise gibt es einen Weg, wie du verhindern kannst, deinen Abonnenten E-Mails zu schicken mit Inhalten, die für sie nicht relevant sind.

Das Zauberwort heißt in diesem Fall Segmentierung!

Was ist Segmentierung im E-Mail-Marketing?

Grob gesagt bezeichnet Segmentierung ein Konzept, bei dem du deine Empfänger in Zielgruppen – Segmente – einteilst. Diese Zielgruppen haben jeweils ähnliche Eigenschaften oder Merkmale.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, was für Eigenschaften oder Merkmale das sein können: Denkbar sind zum einen demographische Angaben wie das Geschlecht oder das Alter.

Auf der anderen Seite sind aber auch Verhaltensmerkmale mögliche Kriterien. Das wäre dann z.B. die Tatsache, ob jemand die letzte E-Mail geöffnet hat oder nicht oder ob ein Link angeklickt wurde oder nicht.

Ich gehe später noch genauer auf beispielhafte Segmente ein, aber ich denke, der zentrale Punkt wird klar:

Wenn du deine Abonnenten in verschiedene Zielgruppen einteilst, kannst du ihnen jeweils genau das schicken, was sie gerade interessiert und was für sie relevant ist.

Die Werbung für das Produkt, was sie schon gekauft haben, fällt damit weg!

Segmentierung vs. Personalisierung

Um die Begrifflichkeiten kurz genau abzugrenzen, noch ein wichtiger Hinweis: Segmentierung ist nicht gleich Personalisierung!

Personalisierung bedeutet, dass du deine E-Mails persönlich gestaltest, also beispielsweise den Vornamen des Empfängers in der Anrede oder auch schon in der Betreffzeile verwendest.

Das machen die E-Mail-Marketing Tools automatisch, wenn du einen entsprechenden Parameter in deine Nachrichten einbaust.

Allerdings müssen deine Abonnenten hierfür natürlich im ersten Schritt ihren Vornamen angeben (was du nicht verpflichtend abfragen darfst, alles außer der E-Mail-Adresse ist immer eine freiwillige Angabe).

Segmentierung ist immer möglich, denn hier geht es – zumindest in meiner Auffassung von Segmentierung für dein Online-Business – eher um die Verhaltensmerkmale. Um herauszufinden, ob jemand die letzten drei Newsletter geöffnet hat oder nicht, spielen die persönlichen Angaben keine Rolle.

Das heißt natürlich nicht, dass du die Personalisierung völlig außen vor lassen solltest – ich würde immer auch den Vornamen in meinen Anmeldeformularen abfragen, weil es doch einfach schöner ist, Leute mit ihrem Namen anzusprechen.

Aber das ist dann auch nochmal ein eigenes Thema!

Warum macht die Segmentierung einer E-Mail-Liste Sinn?

Grob habe ich es ja schon angesprochen: Newsletter Segmentierung ist wichtig, damit du deinen Abonnenten Content schicken kannst, der für sie relevant ist.

Schön und gut, aber warum ist das wichtig?

Die Interessen unterscheiden sich

Je größer deine E-Mail-Liste wird, desto mehr unterscheiden sich auch die Interessen deiner Abonnenten – und auch die Gründe, warum Leute sich ursprünglich für deine Liste angemeldet haben!

Dementsprechend schwer wird es für dich, mit einer einzigen Nachricht alle Empfänger anzusprechen.

Das ist natürlich ganz besonders extrem, wenn dein Content sich nicht nur um ein einziges Thema dreht, sondern du vielleicht verschiedene Themen behandelst oder auch verschiedene Zielgruppen ansprichst.

Schauen wir uns mal ein konkretes Beispiel an: Reiseblogger, die auf ihrem Blog ihr Wissen über verschiedene Länder anbieten. Dieses Wissen kann interessant sein für Leute, die eine Weltreise planen und gleichzeitig auch für Leute, die nur ihren Jahresurlaub im entsprechenden Land verbringen wollen.

Wenn sich jetzt beide für den Newsletter eintragen, sind für die Weltreisenden je nachdem ganz andere Infos und Tipps wichtig, als für die Urlauber.

Du kannst jetzt natürlich sagen, du richtest dich nur an Weltreisende – dann kann es aber gut sein, dass alle anderen bald wieder weg sind und auch nicht mehr auf deiner Webseite vorbeischauen.

Segmentierung würde hier also Sinn machen, weil du beiden Zielgruppen genau das anbieten kannst, was für sie interessant ist.

Segmentierung innerhalb der Zielgruppe

Und auch wenn du sagst, du möchtest nur die Weltreisenden als Zielgruppe ansprechen: Hier können die Interessen und Bedürfnisse genauso total verschieden sein!

Die Leute, die gerade erst noch in der Planungsphase sind, brauchen jetzt nicht unbedingt deine Tipps, wie man nach der Weltreise wieder gut zuhause ankommen kann. Auch hier kannst du also viel segmentieren, um wirklich maßgeschneiderte Newsletter zu verschicken.

Persönliche Betreuung schafft Nähe

Diese maßgeschneiderten Newsletter werden im Umkehrschluss dazu führen, dass deine Abonnenten genau wissen, dass deine E-Mails ihnen weiterhelfen!

Einfach, weil es schon immer so gewesen ist (vorausgesetzt, du fängst direkt nach der Anmeldung mit der Segmentierung an – wie, dazu kommen wir später).

Und ich kann mir tatsächlich nichts besseres vorstellen, als wenn deine Newsletter Abonnenten es fast schon nicht mehr abwarten können, bis du ihnen endlich wieder schreibst – weil sie es nicht mehr abwarten können, von dir zu lernen und sich deine wertvollen Tipps abzuholen!

Segmentierung erhöht Öffnungs- und Klickraten

Und wenn du das erstmal geschafft hast, ist es nur logisch, dass sich das positiv auf die Öffnungs- und Klickraten deiner Newsletter auswirkt.

Denn wenn deine Abonnenten sich schon die ganze Woche auf deine E-Mails freuen, ist es ja klar, dass sie die dann auch sofort lesen und, wenn du ihnen mal wieder genau den richtigen Content geschickt hast, auch auf deine Links klicken.

Gleichzeitig wird das Versenden von maßgeschneiderten Newslettern natürlich auch die Abmelderate verringern. Einfach weil deine Abonnenten so zufrieden sind mit dem, was sie von dir kriegen!

Letztendlich hast du durch die Newsletter Segmentierung also rundum zufriedenere Empfänger. Und das bedeutet meistens auch mehr Verkäufe deiner Produkte und höheren Umsatz!

Was ist für dich drin?

Also: Wenn du deine E-Mail-Liste segmentierst und verschiedene Zielgruppen ansprichst, sind deine Abonnenten langfristig glücklicher und bleiben dir hoffentlich sehr lange erhalten. So weit, so gut.

Das ist aber noch nicht alles!

Denn auch für dich hat die Segmentierung einen wichtigen Vorteil, mal abgesehen von höheren Öffnungs- und Klickraten.

Du weißt nämlich genau, dass deine E-Mails auch wirklich die richtigen Leute erreichen!

Und das ist mindestens genauso wichtig. Denn du willst ja auch keine Newsletter verschicken an Leute, die sich für den Inhalt gar nicht interessieren – dann kannst du dir die Arbeit auch sparen.

Wenn du deine Liste aber gut segmentierst und hochwertigen Content lieferst, kannst du dir sicher sein, dass sich deine Arbeit lohnt!

Welche Möglichkeiten zur Segmentierung habe ich denn jetzt?

Du hast dich jetzt dazu entschieden, der Newsletter Segmentierung mal eine Chance zu geben und zu schauen, ob auch du damit bessere Ergebnisse erzielen kannst.

Welche Möglichkeiten du jetzt hast, deine Liste zu segmentieren, zeige ich dir jetzt.

Grundsätzlich ist es so, dass du einmal die Kriterien festlegst, nach denen deine Abonnenten in die Segmente eingeteilt werden sollen. Das machst du einmal und dann werden die Segmente automatisch eingeteilt.

Denk dran: Je kleiner die Segmente, desto wahrscheinlicher ist es, dass deine Nachrichten für die Empfänger wirklich relevant sind und sie sich dadurch angesprochen fühlen.

Auf der anderen Seite steigt natürlich mit jedem zusätzlichen Segment auch der Aufwand, da du ja für jedes jeweils eigene Nachrichten schreiben musst.

Für den Anfang würde ich dir daher raten, nicht mit zu vielen Segmenten zu starten, damit du erstmal ein Gefühl dafür bekommst und schon mal das ein oder andere ausprobieren kannst!

So kannst du deine Liste segmentieren

Ich gebe dir jetzt einige Beispiele, wie du deine E-Mail-Liste segmentieren kannst! Natürlich gibt es noch viele weitere Möglichkeiten, aber ich denke, mit diesen fünf bist du erstmal gut beschäftigt :)

Variante 1: Aktive Segmentierung während der Anmeldung

Die erste Variante ist für dich relativ komfortabel, hier überträgst du die Segmentierung nämlich an deine Abonnenten selber – bzw. an die Leute, die sich gerade für deinen Newsletter anmelden möchten.

Dafür baust du in deine Opt-in Formulare neben dem Feld für die E-Mail-Adresse (und ggf. den Vornamen) Checkboxen ein, sodass die Leute selber entscheiden können, woran sie interessiert sind und wozu sie von dir keine Infos erhalten möchten.

Beim Reiseblogger, den wir vorhin schon als Beispiel hatten, könnte das dann so aussehen:

Hier kann also jeder ganz individuell angeben, in welcher Phase der Weltreise er gerade ist. Je nachdem, welche Checkbox ausgewählt wird, wird der neue Kontakt im E-Mail-Marketing Tool dann automatisch in das passende Segment eingetragen.

Du richtest hier also nur einmal das Opt-in Formular und die passende Automatisierung ein und das war’s! Ab dann kannst du dich darauf konzentrieren, den jeweiligen Zielgruppen die passenden Inhalte zu schicken.

Variante 2: Umfragen mit einem Klick

Diese Variante habe ich zuerst bei Pat Flynn gesehen – eine meiner größten Inspirationen, wenn es ums Thema Online-Business geht!

Er zeigt auf seinem Blog und in seinem Podcast anderen, wie sie selbst ihr Online-Business aufbauen und (mehr oder weniger) passives Einkommen generieren können.

Hierbei spricht er natürlich mehrere Zielgruppen an: komplette Einsteiger, die gerade erst anfangen sich mit der Thematik auseinanderzusetzen, Fortgeschrittene, die schon die ersten Schritte gegangen sind und Profis, die schon ein erfolgreiches Business aufgebaut haben.

Je nachdem sind natürlich komplett andere Inhalte relevant!

Um zu segmentieren, schickt er kurz nach der Anmeldung für seinen Newsletter eine E-Mail, in der er darum bittet, auf den entsprechenden Link zu klicken, der auf einen selber am besten zutrifft.

Das sieht so aus:

Im Englischen nennt man das eine „One Click Survey“, also eine Umfrage, bei der nur ein einziger Klick erforderlich ist.

Wer auf einen Link klickt, wird automatisch dem passenden Segment zugeordnet und erhält in Zukunft dann nur noch Inhalte, die auf die jeweilige Business-Stufe, in der man sich befindet, passen.

Ich finde diese Umfragen ziemlich genial, weil du diese E-Mails natürlich automatisiert verschicken kannst und es für die Empfänger auch so gut wie keinen Aufwand bedeutet, kurz auf einen Link zu klicken!

Bei Punktkariert haben wir diese Methode auch eine Zeit lang angewendet, und sie hat sehr gut funktioniert.

Variante 3: Segmentierung anhand von Freebies

Bei dieser Variante überlässt du die Segmentierung letztendlich auch deinen Abonnenten – nur nicht ganz so direkt!

Um herauszufinden, welche Interessen deine Abonnenten haben, erstellst du hier verschiedene Freebies. Starten würde ich hier erstmal mit einem Freebie pro Kategorie.

Anhand dessen, für welches Freebie sich die Leute eintragen, kannst du dann sehen, welches Thema gerade offenbar besonders interessant für sie ist, sie in das passende Segment einsortieren und ihnen weitere passende E-Mails zu dem Thema schicken.

Es gibt übrigens ein Tool, mit dem du die Einbindung der verschiedenen Freebies auf deiner Seite ganz wunderbar einfach lösen kannst: Thrive Leads!

Hier kannst du nämlich einstellen, welches Opt-in Formular in welcher Kategorie angezeigt werden soll. Das läuft dann alles automatisch und nimmt dir einiges an Arbeit ab.

Variante 4: Segmentierung nach dem Engagement der Empfänger

Diese Variante würde ich besonders dann nutzen, wenn du gerade ein besonderes Angebot machst – also eher zeitlich begrenzt und nicht dauerhaft, so wie bei den Interessen bzw. Fortschritten.

Wenn du nämlich ein Angebot machst, weil du beispielsweise ein neues eBook launchst, macht es Sinn, besonders die Leute intensiv darüber zu informieren, die eh sehr häufig (oder immer) deine E-Mails lesen und dir daher ihr Interesse an dir und deinen Inhalten schon gezeigt haben.

Da ist ja wahrscheinlicher, dass sie dein eBook kaufen, als die Leute, die nur hin und wieder deine Newsletter lesen, oder?

Hier passiert die Segmentierung also im Hintergrund, das heißt deine Abonnenten kriegen davon überhaupt nichts mit. Du richtest in deinem E-Mail-Marketing Tool deine Segmente anhand bestimmter Kriterien ein und verschickst dann jeweils passende Newsletter.

Wenn wir danach gehen, wie engagiert deine Empfänger sind, kannst du für deinen eBook Launch beispielsweise ein Segment einrichten, dass nur die Leute enthält, die in den letzten zwei Monaten alle deine E-Mails geöffnet haben.

Diese Leute wissen dann vielleicht sogar schon, dass du ein eBook veröffentlichst, und du musst ihnen einfach nur sagen „Der Kauf ist jetzt möglich“, während alle anderen erstmal informiert werden müssen, woran du da gearbeitet hast.

Hier macht eine Segmentierung also auch sehr viel Sinn!

Variante 5: Segmentierung anhand der Zeit auf der Liste

Ich muss sagen: Diese Variante würde ich immer anwenden! Auch dann, wenn du die Segmentierung an sich erstmal hinten anstellen möchtest, weil du gerade erst mit dem E-Mail-Marketing anfängst.

Diese Form der Segmentierung kannst du nämlich mithilfe einer Willkommenssequenz umsetzen!

Grundsätzlich geht es hier darum, dass du bei deinen E-Mails unterscheidest zwischen Leuten, die sich gerade erst für deinen Newsletter angemeldet haben, und denen, die schon länger (sagen wir mal mindestens 6 Wochen) dabei sind.

Denn am Anfang sind auch wieder ganz andere Dinge wichtig. Neue Abonnenten müssen sich erstmal orientieren, was sie in deinem Newsletter überhaupt kriegen und welchen Mehrwert du ihnen bietest.

Mein Tipp: Erstelle eine automatisierte Willkommenssequenz, die an neue Abonnenten rausgeht. In dieser Zeit kommen die Empfänger in ein extra Segment, dass deinen regulären Newsletter nicht erhält.

Erst wenn sie die Willkommenssequenz durchlaufen und sich „eingewöhnt“ haben, schickst du ihnen auch weitere E-Mails.

Wie funktioniert die Segmentierung rein technisch?

Das lässt sich natürlich absolut nicht pauschal sagen – es hängt immer von dem E-Mail-Marketing Tool ab, das du benutzt.

Grundsätzlich hast du aber bei den meisten Tools, die Segmentierung anbieten, eine Möglichkeit, bei der du verschiedene Kriterien auswählen und alle Kontakte, die dazu passen, in einem Segment speichern kannst.

Bei meinem Lieblingstool GetResponse passiert das Ganze im Menüpunkt „Kontakte“ und sieht dann zum Beispiel so aus:

Du hast hier unfassbar viele Kriterien, anhand derer du segmentieren kannst und kannst dementsprechend auch wirklich sehr spezifisch werden.

Auf dem Blog findest du auch ein ausführliches Tutorial: Tagging und Segmentierung bei GetResponse

Bei anderen Tools, wie z.B. MailChimp oder ActiveCampaign, sieht das sehr ähnlich aus!

Wie entwickle ich meine eigene Segmentierungsstrategie? Worauf muss ich achten?

Du weißt jetzt, warum die Segmentierung im E-Mail-Marketing so eine große, wichtige Rolle spielt und kennst auch einige Möglichkeiten, wie du deine Liste segmentieren kannst.

Was jetzt noch fehlt, ist natürlich deine eigene Strategie!

Damit du diese entwickeln kannst, gebe ich dir jetzt noch ein paar Punkte mit an die Hand, an denen du dich orientieren kannst.

1 Die Wahl des Anbieters

Zuallererst solltest du herausfinden, ob dein E-Mail-Marketing Tool dir überhaupt die Möglichkeit bietet, Segmente zu erstellen und diese auch automatisch zu füllen.

Wie gerade schon erwähnt ist GetResponse mein Favorit. Das kannst du übrigens hier 30 Tage lang kostenlos testen* und dir sämtliche Funktionen in Bezug auf Segmentierung (und natürlich auch alles andere) ganz genau anschauen.

Aber auch MailChimp, ActiveCampaign oder ConvertKit haben Segmentierungsfunktionen, genauso wie der deutsche Anbieter CleverReach.

2 Deine Zielgruppe

Wie eigentlich bei allem, was du online so machst, solltest du natürlich auch für eine gute Segmentierungsstrategie wissen, wer eigentlich deine Zielgruppe ist und wen du mit deinen Inhalten erreichen möchtest.

Anhand dessen kannst du dann überlegen, was für Merkmale eigentlich eine Rolle spielen. Während das Geschlecht beispielsweise für dich völlig irrelevant ist, kann es super wichtig sein, zu wissen, welchen Fortschritt deine Empfänger schon haben (so wie im Beispiel von Pat Flynn).

Nimm dir viel Zeit, um die relevanten Segmente auszuarbeiten, denn es bringt dir und auch deinen Abonnenten natürlich rein gar nichts (außer Arbeit, die du dir umsonst machst), wenn du am Ende die falschen Segmente baust und kontaktierst.

3 Mach nicht zu viel!

Als ich zum ersten Mal von Segmentierung gehört habe und sich mir all die Möglichkeiten eröffnet haben, die ich damit hatte, sind die Ideen in meinem Kopf nur so explodiert!

Das ist grundsätzlich natürlich überhaupt nichts schlechtes, weil ich es wichtig finde, immer verschiedene Varianten durchzuspielen. Aber irgendwann hatte ich so viel im Kopf, das ich sofort umsetzen wollte, dass ich überhaupt nicht vorangekommen bin.

Mein Tipp daher für den Start: Fang so simpel wie möglich an! Du kannst dich immer noch steigern und genauer segmentieren.

Bei Punktkariert beispielsweise hatte ich unzählige Ideen, was wir machen können. Letztendlich haben wir uns auf zwei Zielgruppen beschränkt: Bullet Journal Anfänger und Fortgeschrittene, die schon länger dabei sind.

Das hat hervorragend funktioniert!

4 Segmentierung ist ein andauernder Prozess

Wie gerade schon gesagt: Du kannst dich immer noch steigern und genauer segmentieren. Und du solltest es sogar! Denn Segmentierung ist ein Prozess und keine einmalige Sache.

Fang mit einer einfachen Segmentierung an und teste einige Monate, wie das funktioniert und ob du damit bereits Erfolge erzielen kannst.

Du solltest dann aber regelmäßig überprüfen, ob die Strategie noch Sinn macht oder ob sich vielleicht andere Möglichkeiten aufgetan haben. Je nachdem sind einzelne Segmente auch nicht mehr relevant, weil sich deine generelle Strategie für dein Business geändert hat.

Fazit: Segmentierung im E-Mail-Marketing

Segmentierung ist ein unheimlich spannender Aspekt im E-Mail-Marketing! Ich könnte mich ewig mit individuellen Ideen und Strategien beschäftigen.

Falls du gerade noch ganz am Anfang stehst, würde ich dir trotzdem raten, das Thema Segmentierung erstmal hinten anzustellen und dich auf den Aufbau deiner E-Mail-Liste zu konzentrieren.

Lerne deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse kennen – dann ergeben sich die ersten Segmente vielleicht schon ganz von selber!

Wenn du aber schon eine größere Liste hast, solltest du dich auf jeden Fall mal intensiver mit deinen Segmentierungsmöglichkeiten auseinandersetzen. Mit den richtigen Segmenten kannst du einfach so viel mehr aus deiner Liste herausholen!

Und falls du dabei Unterstützung brauchst und jemanden, der einfach mal einen Blick von außen auf deine Liste wirft, dann melde dich gerne bei mir für ein kostenloses Erstgespräch. Dann schauen wir, ob wir vielleicht gemeinsam an deiner Segmentierungsstrategie arbeiten können :)

Nutzt du schon Newsletter Segmentierung in irgendeiner Form? Welche Erfolge hast du damit bisher erzielt? Teile es gerne in den Kommentaren!